如今隨著人們對生活品質要求的提高，照明環境也越來越被人重視，從居家照明到公司照明

，無一不體現出人性化的風格，所以符合要求并且節能的LED燈具自然成了人們的首選。但是隨

著LED燈具的普及和生產技術的提升，照明行業的競爭核心逐步轉向銷售渠道和品牌認知度上。

其中，作為LED燈具行業的"關鍵第四號"—"銷售渠道"成為了將產品快速推向市場的關鍵點。

在銷售領域，大家都知道渠道的重要性。通過銷售渠道可以拉大企業之間的實力。它就像考

試中的最后一道奧數題，是拉大分數差距的關鍵點。但是現在企業卻不敢加大對渠道的投入，

燈具市場的不溫不火，讓企業望而卻步。有的企業加大渠道建設，得到的反饋也不如預期。我

們不禁要問，Led行業的銷售渠道到底怎么了？本該通過渠道大力推廣的LED燈具，卻遠沒達到

企業的期望值。

其實，這是有原因的。這幾年國家大力推進LED燈具替換工程，導致很多傳統照明企業紛紛轉

向LED行業。為了達到快速進入市場的需求，他們花重金收購優質資源，招聘職業管理者。但盲

目求醫的結果是高估了管理者的渠道運作能力。

實際上，從傳統照明轉向LED照明，無論廠家的產品怎么變，下游經銷商卻是不變的。可以用

鐵打的經銷商，流水的產品來形容。在廠家變換產品時，有沒有考慮過經銷商的想法，很多經

銷商還是在賣老產品。這就是廠商和經銷商之間對待新行業認知上的不同，從而導致渠道難以

發展。

還有一個原因則是營銷層面僅做表面文章。一些企業宣傳自己擁有全國范圍內的營銷渠道，

有多元的渠道開發能力。其實，當進一步分析后會發現，這些渠道在應對市場沖擊時是不堪一

擊的。

我們現在的LED照明企業，從某個角度上看，完整的渠道建設僅處在初期，還在摸索階段。

各銷售渠道之間的協同合作還沒建成。這就是為什么LED廠商生產的新產品卡在經銷商、代理商

這里，而不能落到實地的原因。

營銷浮于表面還會導致企業白忙一場。因為管理人員不結合市場動態，復制傳統照明的營銷

渠道管理模式，在研發新產品上也難以符合消費者需求。導致產品無人購買，其結果就是竹籃

打水一場空。

現在LED燈具行業的發展，更加需要渠道的保護和支持。但建設渠道企業不能只做表面功夫

，更不能仗著“我有錢，我任性”的架勢盲目投資。企業需要思考的是怎樣轉變渠道的思維模

式，加強和渠道之間的合作關系，信息分享。

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